一、不同阶段的侧重点

一个门店随着开业时间的推移，装修、设备、市场环境都会发生变化，如果在门店经营过程当中，没有抓住重点，可能损失的不仅仅是当时的活动投入，而是会导致门店在市场竞争中逐渐处于下风。所以我们要具体的分析，门店目前所处的时期以及竞争情况，明确当前阶段活动的侧重点，做到有的放矢。

网吧活动的生命周期

一个企业和人一样，都会有生老病死的生命周期，网吧从装修更新的频率来看一般一个周期4-6年，从电脑设备更新周期来看一般是3-4年，从业绩来看，一般会有开业导入期，业绩上升期和业绩平稳期，再一个就是业绩的下滑期，而这四个时期都与我们的门店装修密不可分。

顾名思义，导入期就是开业后的一段时间，这段时间一般就是3-6个月的时候，这个时候装修环境在市场上处于绝对领先的优势，最缺乏的是客源，因此这段时间是抢占市场最有力的时期。

度过导入期后，随着时间推移业绩会越来越好，这时网吧会进入业绩成长期，度过成长期后会进入大概维持在一年左右的平稳期。随着配置和装修的老旧，以及周边竞争对手的介入，我们的门店会进入一个衰退期。

这就是网吧经历的四个不同时期，那么这些时期由于周边环境和装修环境的不同，没有一个绝对值。从经验来看，一般业绩成长期一般是在第3个月-第18个月。平稳期是在第19个-第36个月。那么衰退期一般是在第36个月后，这是在没有新的对手介入的情况下。

二、导入期活动重点

做为一个新开业的门店，除了招新之外，还有什么更重要的事情要做呢？为什么说前期最重要的就是招新呢？

以我多年的工作从经验来看，前三个月时间把80%的精力放到招新工作当中来是非常划算的，之所以这么说是因门店刚开业时，整个团队，无论从员工、管理层还是老板层，热情、信心和斗志都会很充足，三个月后业绩起不来的话，信心、斗志慢慢会随着时间的推移减退。

会员制的重要性

说到招新，要强调会员制度的重要性：

1、提升用户忠诚度

2、刺激临时客户转向会员

3、提升用户消费

会员特权设置

说到会员我们就要看看会员特权的设置，以网鱼网咖为例。

首先，我们可以看到，这张卡片不仅是上网折扣，同时包含了饮品、以及鱼泡泡app上的优惠。从网鱼会员体制上来看，网鱼绑定了网费、饮品等。

接下来看一个会员折扣设置。

很多门店也有会员 卡，也有消费折扣的会员卡，一般是充1K送多少，其实网鱼也是这个套路。黄金卡，售价99元，包含70元网费。

网鱼的定价体系小亮点就在这里。

会员的三大来源

30% —— 自然增长

30% —— “老”带”新”

40% —— 主动招募

很多网吧在主动招募这块根本没做到40%，被忽略掉了。

自然增长

招牌的可视范围：在多远能看见门店的招牌，这就决定了对门口人流量的捕获。

门店的导视：就是顾客看到招牌后然后到达门店这一段距离之间的指引。如停车场指示牌，通常我们用的是地贴或地标。通常我们在商圈中不是很明显时，这一点就很重要。

若门店已开业，但招牌和门店导视没做好已成事实时，就应该重点建设一下门店导视，必要时可通过人力发招募券并指引到店。

会员转介绍，“老带新”

再看“老带新”之前先来看三个问题：

谁才是活动的主要对象？

活动具体做多长时间？

招新活动同一时期只能有一个吗？

1、现在很多门店都有老带新的活动，我见过这样的一个例子，老会员带新会员来上网，老会员赠送十元网费券，新会员充50送50。在这个时候我们必须要明白谁才是活动的主要对象，我们需要老会员带新会员来上网，我们必须设置足够吸引老会员奖励才能继续这个活动。

所以老会员才是主要活动对象，新会员这块做些象征性的奖励就可以了。如果反过来，主要奖励给新会员，老会员就没有带新会员来的动力了，可能新会员就不会有来店的机会了。

2、门店在做老带新时不要做一段时间停一段时间，我建议老带新活动要从网咖开业那天起一直做下去。

3、我们可以根据活动时间等调节活动奖励内容，但一直要持续。例：在寒暑假期间，可做一个针对学生招募的活动，关于商圈可做一个针对商圈员工转介绍的活动。

门店招募

接下来我们讲一下门店主动招募有哪些方向可以做。 在这里我把门店主动招募分为线下和线上两个方向：

线下我们可以主动的去派发些招募券，对周边商户去做些商户拜访，谈一些商户合作。

线上我们可以去做些团购等，然后配合本地论坛、公众号和本地的一些自媒体做些宣传。

当大家看到派发招募券的时候，都会说派招募券根本就没有用。这里其实也是我想跟大家分享的一个地方。

1、为什么会抱怨？

大家都在抱怨派招募券没有用，其实抱怨最多就是员工，然后就是本店的管理者，最后抱怨的就是老板。我不知道不知道大家有没有想过为什么是这样一个抱怨顺序？为什么派招募券会没有用的？为什么我们今天走在大街上还是会看到各行各业都还在乐此不疲的派发着他们自己的招募券？

如果说这个东西真的一点用都没有，那为什么到今天它还存在。所以这是我觉得大家都应该去思考的一个问题。

2、转化率低是误区。

我们一定要去认识到派招募券误区：转化率低。根据我们的经验告诉我们，派招募券的转化率大概在1.5%左右，也就是说派一百张出去大概可以回来1.5个会员。

一百张招募券大概的成本价格是十块钱，我们可以获得1.5个会员，如果说我们每个会员充值十块钱的话,那么我们的盈利就是十五块，所以我们完全是可以承担这个成本的。其实派招募券也是一个对于门店来说最便宜的宣传方式。

3、重点在执行。

先做市场调查明确人流聚集点；

甄选确定派发点（门口，招牌可视范围内，人流聚集点）；

派发数量开业第一个月建议2万张（单天派发量不低于1000张）

（1）市场调查

很多门店做派发的时候一天派个一百两百张，假设你的商圈一天有一万的人流量，而你今天只派一百张招募券，那根本就起不到宣传效果。

其实派发招募券首先要考虑转换率，其次它还有很重要的宣传告知作用，告诉大家这里有一个网吧！也许顾客今天不会来，但是当他下一次走到这里想上网的时候他就会想起这里有网吧。

（2）确定派发点

在我们派发的时候一定要在短时间大量的去轰炸。建议派发的半径不要超过一公里,以门店为中心半径，五百米之内就是集中的派发的范围。

（3）派发数量

开业第一个月建议派发两万张，当天的派发量不低于一千张。然后有人会说，一千张怎么可能发的完！其实这里有一些小工作技巧的。

很多门店在派发的时候直接一次性的告诉员工告诉今天你要派发五百张。很多情况就是员工非常不情愿，基本上都是被迫的去发，最后就会有很多很多的理由和借口不认真派发。

这个时候我建议门店在做任务分配的时候，可以将今天的工作量做一个细分。比如今天一天要派发一千张，那么两个人每个人五百张，我们可以分几个时间段，比如中午十一点钟到十二点钟之间，人流量大的时候大概每人可以派发一百张或者一百五十张。

让员工能够觉得这个事情虽然有难度但是还是能够完成。这个时候他的抵抗心里与他的工作态度差距不会太悬殊。这是在工作的过程当中也相对会比较努力一点。

（4）员工关怀

在员工派发招募券的时候一定要去跟进。首先员工在外面派招募券其实是一个很受伤的过程，他不停的被路人的拒绝，幼小的心灵在不停的受到创伤，所以这个时候需要我们去慰问。

门店的管理者可以带上一些饮料等去看看，作用就是让员工知道你在关注他，也在关心他。

（5）派发统计表

同时做好派发统计表。记录好在什么地方什么时间派发了多少张，回收时也要做好统计。这样才能有效的计算出最好的派发时间和派发地点以及派发人员。

4、商户拜访和商务合作

（1）商户拜访的目的：商户员工、广告资源

商户拜访和商务合作是密不可分的，这两个工作可以同时来做。一般门店周边都会有很多很多的门店，这些店铺里的工作人员也是我们的潜在客户。

所以我们的工作就是让周边的工作人员成我们的会员；获取他们这些门店的广告资源。

而我们在做商务合作的时候一定不要把这个宣传工作指定给对方的工作人员去做。在这个时候，对于一些客户资源比较丰富的商户，我们有必要亲自派员工过去做一些宣传。

（2）宣传方式：环城跑（步行、自行车、面包车、豪车）

围着我们店铺所在的商圈，组织员工穿上统一的工作服，统一口号，打上我们的旗帜，一边跑一边喊口号。通过这样来吸引行人的关注。类似的还有花样骑行等等。

效果就是让周边的潜在客户了解到我们门店，知道我们的门店信息。

（3）门口举牌或者穿卡通形象的衣服宣传

这样子在门口去招揽客户。这对于知名度不高，入口不是很清晰的一些门店，是非常非常有必要。以举牌和卡通形象派发招募单，也是能够有效的去弥补招牌小和导视不足的缺陷。

导入期的价格该怎么去做？

1、提价过程

很多门店在开业的时候会做一个免费活动，做完之后直接就是恢复到原价。这个过程用之前很流行的一句话来说就是“步子跨的太大容易扯到蛋。然后步子跨的太小容易挤到蛋”。在导入的价格不能非常粗暴的先免费，然后恢复原价。而应该是渐渐提升的一个过程。

如果说涨价是涨得太快的话。有可能我们一部分消费跟不上的客户就会瞬间流失，大量会员流失然后让本让门店的生意看起来非常冷清，店内氛围也变得不好，员工工作压力会增加的同时顾客也觉得这个网咖生意不好。

渐渐提价就能给顾客一个平稳的过度。一个阶段一个阶段的去淘汰消费能力不是很强的客户。同时要做好我们的高端客户。

2、提价时需配合活动

值得注意的是，在每一次提价之前我们门店一定都要有配套的活动，同步或者说提前去做。比如说从特价到全场五折，我会在提价之前会做一个充送。而这个充送的额度，其实是要根据门店的一些实际情况做一些管控的。

运用温水煮青蛙的理论，在提价之前做充送，这样就可以有效的延缓我们提价对顾客冲击。当顾客卡里面的余额消费完的时候，他也就习惯了网咖目前的价格。

充送的时候我们的赠送可以是充值金也可以是我们的水吧的饮品。对于业绩还可以的门店我建议更多的采取赠送饮品，现在有很多网吧都加入了水吧，但是很多水吧的销售额却一直上不来。一是因为产品口感。二是员工没有去做促销。通过一些充送活动上我们指定赠送饮品，可以有效去培养顾客消费饮品的习惯。

一、不同阶段的侧重点

一个门店随着开业时间的推移，装修、设备、市场环境都会发生变化，如果在门店经营过程当中，没有抓住重点，可能损失的不仅仅是当时的活动投入，而是会导致门店在市场竞争中逐渐处于下风。所以我们要具体的分析，门店目前所处的时期以及竞争情况，明确当前阶段活动的侧重点，做到有的放矢。

网吧活动的生命周期

一个企业和人一样，都会有生老病死的生命周期，网吧从装修更新的频率来看一般一个周期4-6年，从电脑设备更新周期来看一般是3-4年，从业绩来看，一般会有开业导入期，业绩上升期和业绩平稳期，再一个就是业绩的下滑期，而这四个时期都与我们的门店装修密不可分。

顾名思义，导入期就是开业后的一段时间，这段时间一般就是3-6个月的时候，这个时候装修环境在市场上处于绝对领先的优势，最缺乏的是客源，因此这段时间是抢占市场最有力的时期。

度过导入期后，随着时间推移业绩会越来越好，这时网吧会进入业绩成长期，度过成长期后会进入大概维持在一年左右的平稳期。随着配置和装修的老旧，以及周边竞争对手的介入，我们的门店会进入一个衰退期。

这就是网吧经历的四个不同时期，那么这些时期由于周边环境和装修环境的不同，没有一个绝对值。从经验来看，一般业绩成长期一般是在第3个月-第18个月。平稳期是在第19个-第36个月。那么衰退期一般是在第36个月后，这是在没有新的对手介入的情况下。

二、导入期活动重点

做为一个新开业的门店，除了招新之外，还有什么更重要的事情要做呢？为什么说前期最重要的就是招新呢？

以我多年的工作从经验来看，前三个月时间把80%的精力放到招新工作当中来是非常划算的，之所以这么说是因门店刚开业时，整个团队，无论从员工、管理层还是老板层，热情、信心和斗志都会很充足，三个月后业绩起不来的话，信心、斗志慢慢会随着时间的推移减退。

会员制的重要性

说到招新，要强调会员制度的重要性：

1、提升用户忠诚度

2、刺激临时客户转向会员

3、提升用户消费

会员特权设置

说到会员我们就要看看会员特权的设置，以网鱼网咖为例。

首先，我们可以看到，这张卡片不仅是上网折扣，同时包含了饮品、以及鱼泡泡app上的优惠。从网鱼会员体制上来看，网鱼绑定了网费、饮品等。

接下来看一个会员折扣设置。

很多门店也有会员 卡，也有消费折扣的会员卡，一般是充1K送多少，其实网鱼也是这个套路。黄金卡，售价99元，包含70元网费。

网鱼的定价体系小亮点就在这里。

会员的三大来源

30% —— 自然增长

30% —— “老”带”新”

40% —— 主动招募

很多网吧在主动招募这块根本没做到40%，被忽略掉了。

自然增长

招牌的可视范围：在多远能看见门店的招牌，这就决定了对门口人流量的捕获。

门店的导视：就是顾客看到招牌后然后到达门店这一段距离之间的指引。如停车场指示牌，通常我们用的是地贴或地标。通常我们在商圈中不是很明显时，这一点就很重要。

若门店已开业，但招牌和门店导视没做好已成事实时，就应该重点建设一下门店导视，必要时可通过人力发招募券并指引到店。

会员转介绍，“老带新”

再看“老带新”之前先来看三个问题：

谁才是活动的主要对象？

活动具体做多长时间？

招新活动同一时期只能有一个吗？

1、现在很多门店都有老带新的活动，我见过这样的一个例子，老会员带新会员来上网，老会员赠送十元网费券，新会员充50送50。在这个时候我们必须要明白谁才是活动的主要对象，我们需要老会员带新会员来上网，我们必须设置足够吸引老会员奖励才能继续这个活动。

所以老会员才是主要活动对象，新会员这块做些象征性的奖励就可以了。如果反过来，主要奖励给新会员，老会员就没有带新会员来的动力了，可能新会员就不会有来店的机会了。

2、门店在做老带新时不要做一段时间停一段时间，我建议老带新活动要从网咖开业那天起一直做下去。

3、我们可以根据活动时间等调节活动奖励内容，但一直要持续。例：在寒暑假期间，可做一个针对学生招募的活动，关于商圈可做一个针对商圈员工转介绍的活动。

门店招募

接下来我们讲一下门店主动招募有哪些方向可以做。 在这里我把门店主动招募分为线下和线上两个方向：

线下我们可以主动的去派发些招募券，对周边商户去做些商户拜访，谈一些商户合作。

线上我们可以去做些团购等，然后配合本地论坛、公众号和本地的一些自媒体做些宣传。

当大家看到派发招募券的时候，都会说派招募券根本就没有用。这里其实也是我想跟大家分享的一个地方。

1、为什么会抱怨？

大家都在抱怨派招募券没有用，其实抱怨最多就是员工，然后就是本店的管理者，最后抱怨的就是老板。我不知道不知道大家有没有想过为什么是这样一个抱怨顺序？为什么派招募券会没有用的？为什么我们今天走在大街上还是会看到各行各业都还在乐此不疲的派发着他们自己的招募券？

如果说这个东西真的一点用都没有，那为什么到今天它还存在。所以这是我觉得大家都应该去思考的一个问题。

2、转化率低是误区。

我们一定要去认识到派招募券误区：转化率低。根据我们的经验告诉我们，派招募券的转化率大概在1.5%左右，也就是说派一百张出去大概可以回来1.5个会员。

一百张招募券大概的成本价格是十块钱，我们可以获得1.5个会员，如果说我们每个会员充值十块钱的话,那么我们的盈利就是十五块，所以我们完全是可以承担这个成本的。其实派招募券也是一个对于门店来说最便宜的宣传方式。

3、重点在执行。

先做市场调查明确人流聚集点；

甄选确定派发点（门口，招牌可视范围内，人流聚集点）；

派发数量开业第一个月建议2万张（单天派发量不低于1000张）

（1）市场调查

很多门店做派发的时候一天派个一百两百张，假设你的商圈一天有一万的人流量，而你今天只派一百张招募券，那根本就起不到宣传效果。

其实派发招募券首先要考虑转换率，其次它还有很重要的宣传告知作用，告诉大家这里有一个网吧！也许顾客今天不会来，但是当他下一次走到这里想上网的时候他就会想起这里有网吧。

（2）确定派发点

在我们派发的时候一定要在短时间大量的去轰炸。建议派发的半径不要超过一公里,以门店为中心半径，五百米之内就是集中的派发的范围。

（3）派发数量

开业第一个月建议派发两万张，当天的派发量不低于一千张。然后有人会说，一千张怎么可能发的完！其实这里有一些小工作技巧的。

很多门店在派发的时候直接一次性的告诉员工告诉今天你要派发五百张。很多情况就是员工非常不情愿，基本上都是被迫的去发，最后就会有很多很多的理由和借口不认真派发。

这个时候我建议门店在做任务分配的时候，可以将今天的工作量做一个细分。比如今天一天要派发一千张，那么两个人每个人五百张，我们可以分几个时间段，比如中午十一点钟到十二点钟之间，人流量大的时候大概每人可以派发一百张或者一百五十张。

让员工能够觉得这个事情虽然有难度但是还是能够完成。这个时候他的抵抗心里与他的工作态度差距不会太悬殊。这是在工作的过程当中也相对会比较努力一点。

（4）员工关怀

在员工派发招募券的时候一定要去跟进。首先员工在外面派招募券其实是一个很受伤的过程，他不停的被路人的拒绝，幼小的心灵在不停的受到创伤，所以这个时候需要我们去慰问。

门店的管理者可以带上一些饮料等去看看，作用就是让员工知道你在关注他，也在关心他。

（5）派发统计表

同时做好派发统计表。记录好在什么地方什么时间派发了多少张，回收时也要做好统计。这样才能有效的计算出最好的派发时间和派发地点以及派发人员。

4、商户拜访和商务合作

（1）商户拜访的目的：商户员工、广告资源

商户拜访和商务合作是密不可分的，这两个工作可以同时来做。一般门店周边都会有很多很多的门店，这些店铺里的工作人员也是我们的潜在客户。

所以我们的工作就是让周边的工作人员成我们的会员；获取他们这些门店的广告资源。

而我们在做商务合作的时候一定不要把这个宣传工作指定给对方的工作人员去做。在这个时候，对于一些客户资源比较丰富的商户，我们有必要亲自派员工过去做一些宣传。

（2）宣传方式：环城跑（步行、自行车、面包车、豪车）

围着我们店铺所在的商圈，组织员工穿上统一的工作服，统一口号，打上我们的旗帜，一边跑一边喊口号。通过这样来吸引行人的关注。类似的还有花样骑行等等。

效果就是让周边的潜在客户了解到我们门店，知道我们的门店信息。

（3）门口举牌或者穿卡通形象的衣服宣传

这样子在门口去招揽客户。这对于知名度不高，入口不是很清晰的一些门店，是非常非常有必要。以举牌和卡通形象派发招募单，也是能够有效的去弥补招牌小和导视不足的缺陷。

导入期的价格该怎么去做？

1、提价过程

很多门店在开业的时候会做一个免费活动，做完之后直接就是恢复到原价。这个过程用之前很流行的一句话来说就是“步子跨的太大容易扯到蛋。然后步子跨的太小容易挤到蛋”。在导入的价格不能非常粗暴的先免费，然后恢复原价。而应该是渐渐提升的一个过程。

如果说涨价是涨得太快的话。有可能我们一部分消费跟不上的客户就会瞬间流失，大量会员流失然后让本让门店的生意看起来非常冷清，店内氛围也变得不好，员工工作压力会增加的同时顾客也觉得这个网咖生意不好。

渐渐提价就能给顾客一个平稳的过度。一个阶段一个阶段的去淘汰消费能力不是很强的客户。同时要做好我们的高端客户。

2、提价时需配合活动

值得注意的是，在每一次提价之前我们门店一定都要有配套的活动，同步或者说提前去做。比如说从特价到全场五折，我会在提价之前会做一个充送。而这个充送的额度，其实是要根据门店的一些实际情况做一些管控的。

运用温水煮青蛙的理论，在提价之前做充送，这样就可以有效的延缓我们提价对顾客冲击。当顾客卡里面的余额消费完的时候，他也就习惯了网咖目前的价格。

充送的时候我们的赠送可以是充值金也可以是我们的水吧的饮品。对于业绩还可以的门店我建议更多的采取赠送饮品，现在有很多网吧都加入了水吧，但是很多水吧的销售额却一直上不来。一是因为产品口感。二是员工没有去做促销。通过一些充送活动上我们指定赠送饮品，可以有效去培养顾客消费饮品的习惯。